目标营销的3个主要活动

通过专门接触最有可能购买您的产品或服务的人,目标营销对于从您的营销资金中获得最大收益至关重要;他们是您的目标市场或目标受众。成功的定位策略可以让您完成此操作的三个活动是细分,定位和定位,通常称为STP。

定义目标市场

根据描述目标市场的企业家文章,您的目标市场由最有可能从您那里购买的人组成,但市场已经变得如此差异化,以至于仅针对某个年龄组或任何其他单一因素是不够的。并非任何年龄段的人都购买相同的商品;他们有很多不同的见解,兴趣和需求。年龄组可能对您的营销目的有意义,但年龄只能是其中的一部分。您必须考虑许多其他因素才能达到目标市场。

确定您的目标市场

识别目标市场的目标是尽可能具体,直到最详细的细节。与两个了解您的产品的人进行头脑风暴会议,这是因为“两个头脑好于一个”的格言。另一个人对产品及其购买者的想法可能与您不同,他们关注年龄以外的其他因素,例如受教育程度,技术知识,居住地或性别。新的观点使您想到了其他因素,依此类推。了解您的市场的其他方法是研究调查数据或进行自己的调查,并尽一切可能调查谁购买了竞争对手的产品。

当然,您很乐意卖给任何人,但是根据Inc.杂志的文章,定义您的目标市场并不意味着您不会卖给任何人。这只是意味着将您的营销费用放在可能为您带来最大收益的地方。定义市场上的利基市场是小型企业可以与大型企业竞争的一种方式。还要记住,如果您销售一种以上的产品,那么每种产品的目标受众可能会有所不同或略有不同。

当您对目标市场或想要了解或阅读您的产品的目标受众进行了尽可能多的定义后,您可能会对发现的细节感到震惊。例如,也许您一开始就认为目标市场是30至50岁的女性,但是通过与他人交谈和做一些研究,您现在知道年龄并不像女性有孩子,拥有住房那样重要。在大城市的郊区,或者已经上过大学,但不一定获得学位。

使用 STP 营销策略

目标营销最有效的方法之一是使用细分、目标定位和定位 (STP) 营销策略。首先,将您的市场划分为具有某些特征的买方细分市场。根据 Smart Insights 的说法,最常见的细分是按四个标准划分市场:人口统计、心理统计、地理和行为特征。接下来,在定位步骤中,您将分析细分并确定当前哪些或哪些是您的最佳目标受众。对于定位,您将讨论达到所选细分市场的方法,通过讨论每个细分市场的优缺点来缩小细分范围,并设计如何以及在何处达到每个目标市场的计划。

将市场划分为细分市场

市场细分有多种可能的方法;您不仅限于人口统计,心理,地理或行为特征,但它们是一个很好的起点。人口统计标准基于您在市场上获得的数据,包括年龄,性别,受教育程度,职业,性,兴趣和家庭规模。人口统计是最常见的细分,因为这些特征最常决定购买习惯。

心理图是根据个性和特征(例如价值观、意见和喜欢的活动)进行细分。例如,生活方式昂贵的人看重奢侈品和携带、使用或穿着高端设计师产品。节俭的人看重价格合理的产品,但也可能追求质量,尽管他们对品牌不感兴趣。

地理位置细分与客户的位置有关,该位置可能基于他们的国家,城市和州,或者他们是城市居民还是农村居民。有时仅仅一个邮政编码就可以揭示很多信息。 1980年代的电视节目“比佛利山庄90210”使人们认识到邮政编码代表财富,而其他美国邮政编码可能以贫困程度高的地区或高科技人士居住的地方而闻名。

行为细分通过客户与企业的互动方式来研究客户的行为方式。他们是否经常购买一件商品或某类商品?他们通常在网上还是在商店购买?南加州大学马歇尔商学院在STP模型的教学中建议,行为细分还应考虑购买者是常客(换句话说,是忠诚的)还是偶尔的购买者。随着人们经常使用数字应用程序来研究产品并进行购买,企业可以轻松地跟踪客户使用其网站的频率,人们对他们感兴趣的产品,所看的东西以及最终购买的东西。

确定您的目标策略

完成细分后,是时候分析每个细分市场并确定营销计划的目标细分市场了。将所有片段放在一页或会议室墙上,以便参与该过程的每个人都可以在讨论时轻松看到每个片段的描述。在以下方面评估每个细分:

  • 尺寸:如果尺寸太小,可能不值得定位;如果太大,将不可行。
  • 可达性:到达这个细分市场并有效地传递信息的难度或成本如何?
  • 盈利能力:根据接触其中人员的成本以及您的产品销售价格,计算每个细分市场的预期利润数字。

考虑到您的预算,确定以您的营销美元作为目标最有意义的细分市场。

市场定位

定位的最后一步是指您的业务或产品在潜在客户的心目中所处的位置,如Wemla网站上所述。您可能已经对自己的业务或产品有一个定位,但如果定位不准确或不完整,您将希望更改您的信息。如果某个细分受众群不了解您的业务或产品,则需要仔细考虑您要传达的信息。根据Wemla的说法,第一时间正确传达您的信息很重要,因为一旦人们对某事确立了立场,他们很少会改变。

既然您已经确定了将要接触到的目标市场,就可以编写有关您的业务或产品的整体信息。根据您通过目标营销的 STP 方法获得的详细知识,全面的营销计划以多种方式到达您的预期目标市场,并提供一致的信息,吸引他们。


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