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企业将其运营作为其东道社区的一部分。这意味着企业及其组件流程雇用当地人作为他们的劳动力，向这些人出售他们的产品，面临同样的经济挑战，遵守同样的法律，并在同样的文化假设下运行。企业不能不受到环境的影响。个人销售是销售部门经常使用的一种方法，必须针对这些因素进行量身定制。

个人销售

个人销售是销售人员使用一对一沟通说服潜在客户购买产品的做法。它可以亲自或通过电话进行，因为个人销售最重要的组成部分是口头交流。个人销售可用于执行许多相关功能，包括吸引潜在客户、告知他们有关企业的产品以及接收他们的反馈。

管理角色

管理影响个人销售的方式与影响业务的所有组成部分和流程的方式相同。它创建合并到个人销售中的计划，组织进行个人销售所需的现金和人员等资源，指导销售人员并监控这些过程中可纠正的错误和效率低下。例如，管理层可能会选择“推动”销售方式，销售人员应该寻找潜在客户并尝试直接向他们销售，而不是依靠广告来“吸引”他们。在这个例子中，管理层会计划出支持“推销”销售活动所需的流程，雇用和培训适合激进“推销”思维方式的销售人员，指导他们进行日常销售，并利用这种经验来改进其初始计划。

环境力量

环境力量是企业环境中影响其运营的因素。其中包括各种不同的项目，例如经济气候，当地政治，消费者收入和劳动力教育。使用个人销售的销售人员必须调整他们的做法和流程，以在潜在消费者中考虑这些因素。

使用 PEST 寻找环境力量

存在多种用于寻找环境力的方法。一种这样的方法称为PEST分析，因为它列出了可能影响企业环境的政治，经济，社会文化和技术因素。可能影响个人销售的此类因素的示例包括关于欺诈和营销内容的立法、潜在客户的平均收入、当地礼仪和潜在客户倾向于使用的技术。经济，社会文化和技术因素在个人销售中尤为重要，因为了解这些因素可以使管理层确定要销售的产品和最佳的销售方法。例如，在不赞成接近陌生人的文化中，企业可能会选择使用广告驱动的“拉”方法，而不是更激进的“推”方法。在此示例中，销售人员将更多地用作信息来源，以确认已通过广告活动吸引的客户的购买决定。